아카데미

게시글 검색
투자유치 규모는 어떻게 정하나? - 마크수스터
마이펩 조회수:301 추천수:0 121.138.190.59
2018-09-27 09:28:38
Mark Suster

마크 수스터(Mark Suster)는 미국에서 잘 알려진 창업가 겸 벤처캐피털리스트다. 시드 단계와 시리즈A 단계에 주로 투자하는 미국의 유명 벤처캐피털 업프론트 벤처스의 파트너이며, 지난 10년 여간 초기 단계 테크 관련 스타트업에 주로 많이 투자해왔다. ExpenseCloud, Neverware, EcoMom 등이 대표적인 투자 대상 회사들이다. 창업가로서 경험도 풍부하다. SaaS 회사인 BuildOnline과 Koral을 창업해 각각 Thw Sword Group과 Salesforce.com에 매각했다. 수스터는 유독 자신의 경험과 인사이트를 여러 창업가들과 나누는데 열정적이다. 자신의 블로그 ‘보스 사이즈 오브 더 테이블(Both Sides of the Table)’을 통해 창업가들에게 도움이 될 만한 글을 정기적으로 쓰고 있고, 한국의 스타트업과 미래의 창업자들을 위해 자신의 글을 The Bridge에 정식으로 공유하고 있다. 

초기 단계에 투자하는 벤처캐피탈(VC)이 투자자들과 만났을때 꼭 하는 대화가 있다. 이는 사전에 미리 준비해야할 내용이기도 하다. 대부분은 이렇게 시작한다.

투자자: 이번에 얼마나 투자 유치를 계획하고 계신가요?

창업자: 80억에서 100억원 사이를 생각하고 있습니다.

투자자: 현재 경비 지출 속도(burn rate)는요?

창업자: 월 2억 5000만원이요.  

투자자: 현 수준으로는 앞으로 2년반~3년간 버틸 자금을 유치하시는거네요. 이유가 있나요?

창업자: 음…그게…다시 한번 계획을 정리한다음 알려드리겠습니다.

이런 식으로 대화가 흘러간다면 투자자들은 이 미팅이 성공적으로 끝나지 않을 것이란 것을 직감한다.

VC가 사업을 분석할 때 여러가지 요소들을 본다. 매출 퀄리티, 마진율, 운영 비용(OPEX), 자본적 지출(CAPEX) 등 보다도 먼저 신경써야하는 기본 개념들이 있다. 바로 현금 유입, 현금 지출 및 마일스톤 달성이다.  

간단히 말해서 벤처캐피탈이 확인 하고 싶은건 투자 유치 규모 및 유치하려는 규모가 현실적으로 가능한 숫자인지 여부다.  투자자는 유치한 투자금을 바탕으로 회사가 얼마나 버틸지, 그리고 이 기간이 투자 리스크를 감수할만큼의 설득력이 있는 기간인지 등을 확인하고 싶어한다. 투자자가 또 알고 싶어하는 다른 한 가지는 이번 투자 사이클이 끝날 무렵 회사는 어느 수준에 도달할지 여부다. 왜냐하면 회사의 성장 수준에 따라서 후속 투자 유치 라운드가 영향 받기 때문이다.  

만약 다음 질문들의 답변을 제대로 못했다면 그 투자자와 미팅은 망했다고 봐도 좋다.

Cash In(현금 유입)

현금 유입. 말 그대로 유치하려는 투자 자금 규모다. 투자자는 이 규모가 현실적으로 가능한 수준인지 알고싶어 한다. 회사의 성장 속도, 팀 사이즈 및 기타 필요한 부분들에 걸맞는 규모인지 말이다.  

물론 투자자들은 유치한 투자금을  “25%는 마케팅 비용, 30%는 기술 및 연구개발(R&D), 20%는 인프라, 그리고 25%는 일반 행정에 쓰겠다”처럼 자세한 수치가 담긴 파이 차트를 보고 싶어한다.

투자자는 창업자들이 합리적이고 적당한 수준의 투자금을 유치하기를 희망한다. ‘적당한 수준’은 현재까지 회사의 성장 수준, 리소스 및 향후 18~24개월 동안 회사에서 꼭 필요로 할 부분들에 의해 결정된다. 투자금이 너무 많으면 한꺼번에 너무 많이 써버릴 위험이 있다. 따라서 투자자들은 창업가가 한꺼번에 너무 많은 자금을 유치하는 것을 선호하지 않는다. 현금 지출에 제한을 두면 스타트업은 주어진 상황에서 문제 해결을 위해 여러가지 방식으로 고민하고, 그 과정에서 오히려 생각지 못했던 솔루션을 발견하기도 한다.  

“앞으로 인수합병(M&A)을 하기 위해서 미리 돈을 확보해두고 싶습니다.” 필자가 좋아하지 않는 얘기 중 하나다. 투자자 입장에서 굉장히 거슬리는 발언이다. 투자자는 본연의 사업을 잘 운영할 계획이 있는지 궁금해한다. 훗날 새로운 회사 인수를 위해서 자금이 필요하다면 투자 유치 시기 보다는 회사 인수 시기에 임박해서 가치를 평가하길 바란다.

모든 투자자들은 투자유치규모가 회사 가치 평가의 척도라는 사실을 매우 잘 알고 있다. 초기 단계의 투자자들은 투자 유치를 통해서 지분이 약 20~25% 정도 희석될 것이라는 것도 안다. 만약 800만달러~1000만달러 규모의 투자유치를 계획하고 있다면, 창업가의 머릿속에 있는 회사 가치는 낮으면 240만달러(지분율 25%를 800만달러와 교환했다고 가정할 경우 80*4-80=240), 높으면 400만달러 (지분율 20%를 1000만달러와 교환했다고 가정할 경우 100*5-100=400)(모두 투자 유치 이전 금액)라는 사실도 잘 알고 있다.  

구체적인 회사 가치 평가 금액을 생각하지 않은 상태에서 800만~1000만달러 규모의 투자 유치를 목표로 잡는다면, 투자자는 머릿속으로 투자 전 가업가치를 약 2400만~4000만달러 수준으로 계산한다.  물론 15%의 지분 희석이 더 적합한 경우도 있고, 33%가 더 맞는 경우도 있다. 하지만 첫 번째 미팅에서는 정확한 숫자보다는 적절한 수준의 범위를 예측하는 정도로 생각하면 된다.

예를들어 창업가가 경험도 아직 부족하고, 매출도 미미한 수준이다. 여태까지의 투자금도 50만달러밖에 되지 않고, 팀 규모도 7명 정도로 소규모인 상태에서 800만~1000만달러 규모의 투자금을 유치하는 것은 매우 강력한 데이터를 보여주거나 혹은 다른 방식으로 투자자의 신뢰를 얻지 않는 한 매우 비현실적이다. 반면 이전에 300만달러를 투자유치한 경험이 있고, 250만달러의 월간 고정 매출을 기록하고, 직원 수가 20여명인 회사가 800만~1000만달러 투자금을 유치한다면 더욱 설득력이 있다.

창업가가 자주하는 실수 중 하나가 바로 투자유치를 할 때 비현실적인 금액을 제시하는 것이다.  터무니 없는 금액을 듣는 순간 투자자는 곧바로 흥미를 잃는다. 필자는 회사들에 실제로 필요한 금액보다 약간 적은 금액을 제시하라고 항상 조언한다. 왜냐하면 투자자 입장에서는 금액이 합당하다고 생각되고, 또 관심을 보이는  투자자들이 여럿 존재한다면 투자 유치를 진행하면서 유치 규모 및 회사 가치를 늘려도 되기 때문이다. 모든 투자자들은 시장에서 수요가 많은 회사에 투자하고 싶어한다. 너무 적은 수요는 폐업의 지름길이다.

하지만 굳이 금액이 너무 비현실적이라고 조언해줄 투자자는 많지 않다. 계획이 미흡하다거나, 밸류에이션이 예상 범위를 초과한다는 식으로 자세한 피드백을 줄 가능성도 매우 희박하다. 그저 “현재 우리 회사와 핏(fit)이 맞는 것 같지 않네요. 다음에 더 많은 유저 데이터가 생기면 그때 다시 뵙죠”라고 할 것이다. 이는 물론 정중한 투자 거절 통보다.

창업가로선 굉장히 짜증나는 순간이다. 하지만 이것이 현실이다. 따라서 창업가로서 똑똑한 비즈니스 플랜과 향후 현금 지출 계획을 늘 항상 머릿속에 그려놓는 것이 중요하다.  

Cash Out(현금 지출)

투자금을 다 사용해서 더 이상 사용가능한 현금이 남아있지 않는 상태다

-- 중략 --

원문보기 https://bothsidesofthetable.com

댓글[0]

열기 닫기

상단으로 바로가기